- Dim Nov 18, 2007 10:28 pm
#24717
J’ai toujours entendu dire, et j’ai souvent lu, que la séduction était en rapport avec le marketing et la vente, mais je n’en ai jamais eu la preuve, cette vérité ayant toujours, ou très souvent, été avancée sans le moindre argument, j’ai décidé de confronter les techniques de ventes à celles de séduction, histoire de faire ressortir les similitudes et les différences. S’il y a des vendeurs expérimentés, j’aimerais beaucoup avoir leur point de vue, pour savoir si je suis dans le faux ou pas, sachant que l’article est basé purement sur du théorique.
I – La prise de contact
La définition : C’est un ensemble de manifestations verbales et corporelles qui contribuent à établir l’amorce de communication.
Le rapport à la séduction : C’est tout simplement l’amorce.
La règle des trois 1O
« Bonjour, Eric Dupont, société Ricard, j’ai rendez-vous avec M. Durand. »
Les gestes à soigner : apparence, démarche, sourire, regard, position des mains, des pieds, état des ongles, haleine, postillons, etc…
Règle à mon sens adaptée à la séduction, bien qu’il faille la modifier quelque peu (j’imagine mal un « Bonjour, Gold Top, étudiant, je voudrais bien faire ta connaissance »), l’amorce n’est évidemment pas aussi formel que la présentation du commercial ; on remarque que la phrase d’accroche ne doit pas durer des heures (10 mots, 10 secondes) et que le langage corporel est très important.
La prise de contact dans un magasin
Le vendeur ne doit pas sauter sur le client dès qu’il entre, il doit attendre que celui-ci le cherche du regard, de cette façon le client ne se sent pas agressé.
C’est la technique qu’emploient ceux qui attendent un contact visuel avant d’aborder, ils sont ainsi presque sûrs qu’ils ne dérangeront pas.
Si pour un vendeur cette technique se fait dans un magasin et non en démarchage, pour le séducteur elle est plus facile à mettre en œuvre dans un lieu clos (si vous croisez une cible dans la rue, vous allez vraiment attendre qu’elle vous lance un regard ou vous prenez le risque de la laisser filer si elle ne vous regarde pas ?).
II – La découverte client
La définition : Ce qui nous intéresse, c’est de découvrir les besoins, les envies du client.
Le rapport à la séduction : C’est le moment où vous glanez des informations pour ensuite décider s’il peut y avoir par la suite date ou pas.
Le questionnement actif
Le but du questionnement actif est de faire parler le client en lui posant des questions, ouvertes de préférence.
C’est ce que vous utilisez pour créer un peu de confort
L’écoute active
Ecouter réellement, comprendre ce que dit le client et reformuler (si j’ai bien compris, vous souhaitez…)
Concernant le game, c’est en effet ne pas faire semblant d’écouter mais c’est également faire un peu de mirrorring.
III – La conclusion
La définition : Ce qui intéresse le vendeur, c’est la signature, elle n’a lieu en moyenne que dans un tiers des cas. S’il n’y a pas de signature, c’est soi un échec définitif soi un reprise de rendez-vous. La signature est un moment de peur, aussi bien pour le vendeur que pour le client.
Le rapport à la séduction : C’est le close.
Les signes favorisant la signature
Les attitudes
Il n’y a pas de règle, chaque client réagira différemment, mais il y aura un changement dans son attitude.
Cela correspond bien sûr aux signe d'intérêt, vous pouvez vous référer à un bon nombre d’articles déjà existants, comme « Cette fille dans le métro ».
Les indices verbaux
Le client parle comme s’il était déjà propriétaire, il pose des questions sur le règlement, il parle du SAV, des délais de livraison, etc…
Ce sont les signe d'intérêt verbaux, votre cible vous pose des questions personnelles, elle « suit » vos projections, bref vous connaissez déjà tout ça.
Les techniques de conclusion
L’invitation directe
On invite le client à signer directement (exemple : « nous sommes d’accord sur tout, signons »), on trouve cette technique dans les bouquins, vous vous doutez bien qu’elle ne donne jamais de bons résultats utilisée seule (imaginez vous : « bon et bien je vois que je te plais, donne-moi donc ton numéro »).
Il est évident que c’est le scénario parfait et qui a très peu de chances de fonctionner.
L’alternative
On laisse un choix fictif au client, il a l’impression d’avoir le dernier mot (exemple : « donc je vous la mets de quelle couleur cette Clio ? »).
Cette technique me fait penser à la confrontation des deux restos japonais de la saga de la fille dans le métro (oui j’ai beaucoup aimé cette petite série).
La peau de l’ours
On se comporte comme si le client avait déjà acheté le produit (exemple : « vous verrez, l’utilisation de ce téléphone est très intuitive » ; « on vous livre pour quand ? »).
C’est la technique même de la projection, en vente comme en séduction, elle est très efficace si bien amenée.
La solution provisoire
C’est le « satisfait ou remboursé », c’est une technique qui s’appuie sur le délai de rétractation, le vendeur se rassure lui-même en rassurant le client.
J’ai un jour testé ça avec un « ne t’inquiète pas, je ne vais pas te harceler au téléphone » ; je peux vous assurer que je ne recommencerai pas de si tôt, pas besoin de préciser que je suis reparti sans le numéro tant convoité.
La mise en garde
C’est une technique utilisée pendant certaines périodes promotionnelles, où le vendeur peut facilement dire « c’est le dernier, il ne m’en reste plus en stock » pour accélérer la vente.
Je n’ai pas trouvé d’équivalent pour amener un close.
La dernière objection
Le vendeur émet une objection dans le but de rassurer le client indécis, qui a peur du produit trop parfait, c’est une objection qui doit être facile à réfuter (« Vous n’avez qu’une chose à craindre avec ce costume, c’est que les femmes se mettent toutes à tomber à vos pieds »).
Je n’ai jamais testé cette technique, je ne pense pas qu’elle soit extrêmement efficace pour amener un close mais elle peut être sympa pour faire retomber la « pression » une fois le close effectué, à tester, je n’ai aucune certitude là-dessus.
La dernière chance
On fait appel à la sensiblerie (bien plus forte que la sensibilité) du client. Technique à utiliser seulement si les autres n’ont pas donné de résultat. Imaginez le jeune vendeur disant à une personne âgée « Vous comprenez je viens d’être engagé, je dois faire mes preuves » ou alors « Si je ne réussi pas cette vente je vais être viré, c’est sûr ».
Notre cher ami, après des mois et des mois de discussions, de délires et de petites attentions va enfin se décider à déclarer sa flamme à sa belle, lui précisant bien qu’il n’est rien sans elle. C’est la technique de l’AFC.
Il est je pense inutile de préciser qu’en vente comme en séduction, cette technique ne marche qu’à quelques très rares exceptions.
Vous avez sûrement remarqué que les exemples donnés pour chaque technique sont très grossier, c’est évidemment voulu pour bien comprendre l’idée principale de chacune, les vendeurs (et les séducteurs) sont heureusement bien plus subtils.
I – La prise de contact
La définition : C’est un ensemble de manifestations verbales et corporelles qui contribuent à établir l’amorce de communication.
Le rapport à la séduction : C’est tout simplement l’amorce.
La règle des trois 1O
- 10 premiers mots
10 premiers gestes
10 premières secondes
« Bonjour, Eric Dupont, société Ricard, j’ai rendez-vous avec M. Durand. »
Les gestes à soigner : apparence, démarche, sourire, regard, position des mains, des pieds, état des ongles, haleine, postillons, etc…
Règle à mon sens adaptée à la séduction, bien qu’il faille la modifier quelque peu (j’imagine mal un « Bonjour, Gold Top, étudiant, je voudrais bien faire ta connaissance »), l’amorce n’est évidemment pas aussi formel que la présentation du commercial ; on remarque que la phrase d’accroche ne doit pas durer des heures (10 mots, 10 secondes) et que le langage corporel est très important.
La prise de contact dans un magasin
Le vendeur ne doit pas sauter sur le client dès qu’il entre, il doit attendre que celui-ci le cherche du regard, de cette façon le client ne se sent pas agressé.
C’est la technique qu’emploient ceux qui attendent un contact visuel avant d’aborder, ils sont ainsi presque sûrs qu’ils ne dérangeront pas.
Si pour un vendeur cette technique se fait dans un magasin et non en démarchage, pour le séducteur elle est plus facile à mettre en œuvre dans un lieu clos (si vous croisez une cible dans la rue, vous allez vraiment attendre qu’elle vous lance un regard ou vous prenez le risque de la laisser filer si elle ne vous regarde pas ?).
II – La découverte client
La définition : Ce qui nous intéresse, c’est de découvrir les besoins, les envies du client.
Le rapport à la séduction : C’est le moment où vous glanez des informations pour ensuite décider s’il peut y avoir par la suite date ou pas.
Le questionnement actif
Le but du questionnement actif est de faire parler le client en lui posant des questions, ouvertes de préférence.
C’est ce que vous utilisez pour créer un peu de confort
L’écoute active
Ecouter réellement, comprendre ce que dit le client et reformuler (si j’ai bien compris, vous souhaitez…)
Concernant le game, c’est en effet ne pas faire semblant d’écouter mais c’est également faire un peu de mirrorring.
III – La conclusion
La définition : Ce qui intéresse le vendeur, c’est la signature, elle n’a lieu en moyenne que dans un tiers des cas. S’il n’y a pas de signature, c’est soi un échec définitif soi un reprise de rendez-vous. La signature est un moment de peur, aussi bien pour le vendeur que pour le client.
Le rapport à la séduction : C’est le close.
Les signes favorisant la signature
Les attitudes
Il n’y a pas de règle, chaque client réagira différemment, mais il y aura un changement dans son attitude.
Cela correspond bien sûr aux signe d'intérêt, vous pouvez vous référer à un bon nombre d’articles déjà existants, comme « Cette fille dans le métro ».
Les indices verbaux
Le client parle comme s’il était déjà propriétaire, il pose des questions sur le règlement, il parle du SAV, des délais de livraison, etc…
Ce sont les signe d'intérêt verbaux, votre cible vous pose des questions personnelles, elle « suit » vos projections, bref vous connaissez déjà tout ça.
Les techniques de conclusion
L’invitation directe
On invite le client à signer directement (exemple : « nous sommes d’accord sur tout, signons »), on trouve cette technique dans les bouquins, vous vous doutez bien qu’elle ne donne jamais de bons résultats utilisée seule (imaginez vous : « bon et bien je vois que je te plais, donne-moi donc ton numéro »).
Il est évident que c’est le scénario parfait et qui a très peu de chances de fonctionner.
L’alternative
On laisse un choix fictif au client, il a l’impression d’avoir le dernier mot (exemple : « donc je vous la mets de quelle couleur cette Clio ? »).
Cette technique me fait penser à la confrontation des deux restos japonais de la saga de la fille dans le métro (oui j’ai beaucoup aimé cette petite série).
La peau de l’ours
On se comporte comme si le client avait déjà acheté le produit (exemple : « vous verrez, l’utilisation de ce téléphone est très intuitive » ; « on vous livre pour quand ? »).
C’est la technique même de la projection, en vente comme en séduction, elle est très efficace si bien amenée.
La solution provisoire
C’est le « satisfait ou remboursé », c’est une technique qui s’appuie sur le délai de rétractation, le vendeur se rassure lui-même en rassurant le client.
J’ai un jour testé ça avec un « ne t’inquiète pas, je ne vais pas te harceler au téléphone » ; je peux vous assurer que je ne recommencerai pas de si tôt, pas besoin de préciser que je suis reparti sans le numéro tant convoité.
La mise en garde
C’est une technique utilisée pendant certaines périodes promotionnelles, où le vendeur peut facilement dire « c’est le dernier, il ne m’en reste plus en stock » pour accélérer la vente.
Je n’ai pas trouvé d’équivalent pour amener un close.
La dernière objection
Le vendeur émet une objection dans le but de rassurer le client indécis, qui a peur du produit trop parfait, c’est une objection qui doit être facile à réfuter (« Vous n’avez qu’une chose à craindre avec ce costume, c’est que les femmes se mettent toutes à tomber à vos pieds »).
Je n’ai jamais testé cette technique, je ne pense pas qu’elle soit extrêmement efficace pour amener un close mais elle peut être sympa pour faire retomber la « pression » une fois le close effectué, à tester, je n’ai aucune certitude là-dessus.
La dernière chance
On fait appel à la sensiblerie (bien plus forte que la sensibilité) du client. Technique à utiliser seulement si les autres n’ont pas donné de résultat. Imaginez le jeune vendeur disant à une personne âgée « Vous comprenez je viens d’être engagé, je dois faire mes preuves » ou alors « Si je ne réussi pas cette vente je vais être viré, c’est sûr ».
Notre cher ami, après des mois et des mois de discussions, de délires et de petites attentions va enfin se décider à déclarer sa flamme à sa belle, lui précisant bien qu’il n’est rien sans elle. C’est la technique de l’AFC.
Il est je pense inutile de préciser qu’en vente comme en séduction, cette technique ne marche qu’à quelques très rares exceptions.
Vous avez sûrement remarqué que les exemples donnés pour chaque technique sont très grossier, c’est évidemment voulu pour bien comprendre l’idée principale de chacune, les vendeurs (et les séducteurs) sont heureusement bien plus subtils.
